Código de barras vai bloquear venda de produtos vencidos

Com previsão de utilização a partir de 2013, um novo modelo de código de barras, desenvolvido pela APAS (Associação Paulista de Supermercados), impossibilitará a venda de produtos vencidos.

O novo código dependerá da instalação de um software na frente de caixa e nas balanças dos checkouts.  Segundo João Galassi, presidente da entidade, quando o cliente chegar ao caixa, a tecnologia acusará que o produto está vencido.

Hoje, o controle é feito manualmente, resultando em muitos produtos vencidos nas prateleiras dos supermercados. Conforme pesquisa realizada nos últimos 40 dias, 56,2% dos estabelecimentos recebem reclamações sobre mercadorias fora do prazo de validade. A falha ocorre em 35,6% dos alimentos perecíveis e em 24,7% dos produtos de mercearia.

O novo tipo de código também vai facilitar o controle de vendas dos supermercados do País. O sistema mostrará quantos itens foram vendidos de cada lote, permitindo que os estabelecimentos saibam o que está dentro da loja, mesmo que o consumidor tenha pegado o produto e colocado em outra prateleira.
Fonte: Folha de S. Paulo

Diageo quer mostrar que vai além do uísque e da vodca

Maior fabricante de destilados do mundo, a Diageo não quer a fama de elitizada e, para isso, sabe que não pode depender apenas das vendas de uísque e vodca. Claro que Johnnie Walker e Smirnoff continuam liderando as vendas da empresa no País. No entanto, a companhia passa a reforçar investimentos em bebidas mais populares, como cachaça e rum, além de versões prontas.

“O Brasil é muito maior do que as classes A e B”, resume Otto Von Sothen, que há quatro meses assumiu a presidência da Diageo. “O brasileiro é extremamente leal às nossas marcas Johnnie Walker e Smirnoff, que têm no País seu maior crescimento mundial, mas enxergamos potencial para crescer com outros produtos do nosso portfólio”, afirma Sothen.

A cachaça Nega Fulô, o rum Captain Morgan e o saquê Jun Daiti – vendido por R$ 15 a garrafa – são exemplos de produtos trabalhados com mais intensidade pela empresa. De acordo com o executivo, a categoria de saquê, por exemplo, cresce em média 30% ao ano no País.

No ano fiscal encerrado em junho, o faturamento da Diageo teve alta de 23% no Brasil. O aumento de renda e emprego ajudam a explicar o crescimento, porém a empresa também ampliou em 16% o número de pontos de venda atendidos no País.
Fonte: Valor Econômico

Após demanda reprimida, Classe C não abre mão de produtos "não-básicos"

A chamada nova classe média brasileira reluta em abrir mão de determinados itens de sua cesta de compras, apesar da economia menos aquecida neste ano.
Levantamento feito pela Kantar Worldpanel, em 8,3 mil domicílios do País, aponta que no primeiro semestre deste ano o volume de compras da classe C se manteve estável nos produtos básicos, no entanto aumentou 6% nos produtos considerados “não básicos”.

Essa disponibilidade em manter – e até intensificar – a compra desses artigos tem a ver com o desejo de manter a posição econômica conquistada recentemente. “Após anos de demanda reprimida, o consumidor conseguiu colocar algumas novas mercadorias no carrinho e ele não quer abrir mão disso”, afirma Christine Pereira, diretora comercial da Kantar no Brasil. Segundo ela, muitos desses consumidores chegam a trocar o tipo de arroz ou feijão para não abrir mão de suas preferências em relação a outros itens.

De acordo com o levantamento, os melhores desempenhos em vendas para o público analisado nos seis primeiros meses deste ano se deu nas seguintes categorias: detergente líquido para a roupa, leite aromatizado, inseticida, cereal tradicional e sorvete.  
Fonte: Valor Econômico

Perdas no autosserviço chegam a 2,3% do faturamento em 2010

Furtos continuam liderando ranking.

Em valor o prejuízo foi de R$ 4,64 bilhões, segundo levantamento da FIA (Fundação Instituto de Administração), ligado à Universidade de São Paulo. O índice de 2,3% superou o lucro médio do setor, de 2,05% em 2010, conforme a pesquisa 40º Raking de Supermercados, de SM, publicada na revista de abril deste ano.

De acordo com o estudo da FIA, os furtos respondem pela maior parcela das perdas (34,5%). Desse total, 19,5% são furtos praticados pelos clientes e 15%, por funcionários. Já as quebras operacionais responderam por 32,8% do prejuízo. Os 32,7% restantes são atribuídos a problemas com fornecedores e falhas administrativas.

Dentro das quebras operacionais, o maior percentual coube aos produtos perecíveis, como laticínios, frios, carnes, pães, frutas e verduras. Além de ter vida útil curta, são mais sensíveis à manipulação.

Investimentos

No ano passado, os supermercados destinaram, em média, 0,6% do faturamento à prevenção de perdas, cerca de R$ 1,2 bilhão. O investimento, de acordo com o estudo da FIA, é concentrado nas grandes redes, que criaram departamentos dedicados exclusivamente a combater o problema. Já as empresas menores estariam mais atrasadas nesse processo.

A pesquisa também revela um avanço na capacidade dos supermercados identificarem as causas das perdas. As ocorrências com motivos conhecidos, que eram 46,1% do total em 2008 e de 48,7% em 2009, chegaram a 49,5% no ano passado.
Fonte: Valor Econômico

Brasileiro consome mais industrializados do que alimentos frescos

A constatação é da POF (Pesquisa de Orçamentos Familiares) feita em 2008-2009 e divulgada nesta semana. O estudo realizado pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) revela que a ingestão diária de frutas, verduras e legumes está abaixo dos níveis recomendados pelo Ministério da Saúde (400 g) para mais de 90% da população.

Hoje, o consumo alimentar do brasileiro combina a tradicional dieta à base de arroz e feijão com alimentos pobres em nutrientes e ricos em calorias. O que não é bom para a saúde.

As bebidas com adição de açúcar, por exemplo, caso de sucos, refrescos e refrigerantes, têm consumo elevado entre os adolescentes, que ingerem o dobro da quantidade registrada por adultos e idosos. Também é alto, entre eles, o consumo de biscoitos, linguiças, salsichas, mortadelas, sanduíches e salgados, contra a pequena ingestão de feijão, saladas e verduras.

Quanto mais cresce o rendimento familiar per capita, menor também o consumo de itens saudáveis como arroz, feijão e peixe fresco. Cresce, no entanto, a compra de pizzas, salgados fritos, doces e refrigerantes, porém, no caso deles, também de frutas, verduras e laticínios diet/light.

O IBGE agrupa os consumidores por rendimento. Assim, famílias com rendimento mensal de até R$ 1.443,00 pertencem às classes D e E; as com renda entre R$ 1.443 e
R$ 3.464 à classe C; as com renda entre R$ 3.464 e R$ 10.796, à classe B; e as com rendimento superior a R$ 10.796, à classe A.

Na área rural, as médias de consumo individual diário foram maiores para arroz, feijão, peixe fresco, batata-doce, farinha de mandioca e manga. Já na área urbana, destacaram-se refrigerantes, pães, cervejas, pizzas e biscoitos recheados.

Um outro dado interessante da POF mostra que houve, entre 2003 e 2008, um aumento de 50% no gasto e 53% no volume de azeite de oliva. Porém, a ingestão do produto ainda está concentrado nas classes AB. O consumo entre elas foi 511% superior à média, enquanto entre as classes CD foi 73% inferior à média.

De acordo com Adriano Pitoli, economista e sócio da Tendências Consultoria, é possível explicar essas mudanças nos hábitos de consumo.

“De 1992 a 1995, houve uma sensível melhora no ambiente econômico, que teve como resultado a migração das famílias para classes de renda mais altas. De 1996 a 2004, com a piora da economia, houve perda de participação das famílias das classes de maior poder aquisitivo.

De 2005 a 2009, aconteceu a retomada expressiva da economia. A participação das famílias de classes mais altas se recuperou, ficando próximo do verificado em 1995. De 2010 a 2015, a expectativa é de continuidade dos bons desempenhos da economia, o que resultará em nova migração de famílias brasileiras para as classes AB”, concluiu.

Por: Adriana Silvestrini - SM

Setor de embalagens aposta em novas tendências

As indústrias nacionais de embalagens começaram a incorporar uma série de inovações que já ocorrem no mercado internacional. Elas vão desde exigências de órgão governamentais e de saúde até novas demandas dos consumidores.

E são as novas características da população brasileira - que hoje tem maior expectativa de vida e poder de consumo – que têm permitido inovações nesse setor. Um exemplo é o uso de novas tecnologias, caso da embalagem de aço para alimentos aquecidos em micro-ondas, que está sendo desenvolvida no Brasil pela Prada.

Também começam a ganhar mais presença nas prateleiras dos supermercados brasileiros as embalagens flexíveis de plástico, que prometem manter os alimentos frescos prontos para consumo, à temperatura ambiente. "Elas são mais complexas e evitam os custos com com refrigeração nos supermercados", explica Alan Baumgarten, diretor executivo da fabricante Tradbor.

O novo mercado consumidor brasileiro também tem desenhado um caminho promissor para o segmento de tampas. Na área de cosméticos, já tinham importância os sistemas de fechamentos mais avançados, que permitem que o consumidor abra o produto com uma só mão, por exemplo. Mas no setor de alimentos e bebidas - muito sensível ao preço - sempre prevaleceu a redução de custos, limitando as inovações. "Agora, no entanto, o consumidor pode pagar mais caro. Além disso, o maior número de idosos no País precisa dessa facilidade. A consolidação do varejo brasileiro forçou ainda a maior diferenciação entre os fabricantes", explica Paulo Pazinatto, presidente da área de alimentos e bebidas para a América Latina da Aptar, fabricante global de sistemas de fechamento e dosagem.

Segurança alimentar

Na mesma linha da preocupação ambiental e sustentabilidade, que já vem influenciando a produção no setor há alguns anos, o próximo desafio das fabricantes de embalagens no Brasil, principalmente para o setor de alimentos e bebidas, envolve a segurança alimentar.

O objetivo é assegurar cada vez mais a integridade do produto dentro da embalagem e evitar componentes que possam contaminar os alimentos. Essas questões foram levantadas com mais intensidade no ano passado, quando pesquisadores americanos criaram polêmica na indústria, questionando algumas mamadeiras de plástico que, em certas condições, poderiam liberar uma substância (o bisfenol) prejudicial às crianças.

Segundo Luciana Pellegrino, diretora-executiva da Abre (Associação Brasileira de embalagens, as empresas brasileiras sempre se atentaram para a segurança alimentar, mas a Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) tem ficado mais próxima, com uma fiscalização maior. Ela destaca ainda o movimento da indústria na direção das tecnologias que evidenciem claramente se a embalagem foi violada, como os lacres de plástico, que saltam aos olhos do consumidor, quando o produto já foi aberto.

Mas apesar de tantas tendências já se desenhando, o mercado de embalagens brasileiro ainda tem muito o que evoluir. "Os movimentos são incipientes. Nós ainda não chegamos aos níveis dos países desenvolvidos, pois ainda prevalece a redução de custos na hora de fechar o contrato", lembra Daniel Weil, gerente da consultoria especializada Datamark.

Fonte: Valor Econômico e SM.

Empresas familiares X Sucessão. Gestão é o grande desafio.

Até pouco tempo, a principal preocupação das famílias controladoras era a sucessão. O problema continua presente, mas começa a ceder lugar à busca por uma administração mais competente.

O que mais preocupa as empresas familiares hoje?

Se você respondeu sucessão, está no caminho certo. Esse é um dos três problemas mais citados, segundo pesquisa da consultoria PricewaterhouseCoopers (PwC). Mas, ao contrário do que aconteceu no passado, a sucessão cedeu lugar a uma preocupação maior: a melhoria da gestão. Tanto é que 81% possuem um plano estratégico para garantir o futuro do negócio. E isso demonstra o amadurecimento dessas companhias, estejam as famílias diretamente na administração ou não.

O estudo da PwC foi feito com 100 empresas familiares nacionais de diversos setores da economia no período de 26 de maio a 17 de agosto de 2010. Foi considerada familiar a companhia em que o controle pertence ao fundador ou na qual pelo menos um membro da família participa da gestão. Também estão nesse grupo as empresas de capital aberto cujo fundador ou um dos membros da família participam do conselho e têm o controle por meio de ações.

Graças à crescente preocupação em tornar a administração mais profissional, a ideia de que empresa familiar é sinônimo de ineficiência começa a ficar para trás. Um exemplo é a carioca Prezunic, que já fatura R$ 2,5 bilhões, o que representa uma alta de 16,5% em relação a 2009, quando já havia crescido 17,8%.

Para chegar a esse patamar, a herdeira Andrea Cunha conta que atua no negócio de supermercados desde os 17 anos. Hoje ela é sócia do Prezunic ao lado do irmão Márcio. Ela lembra que a responsabilidade de fazer a empresa prosperar é grande para as gerações que sucedem no controle das empresas. “Cabe -nos ter sabedoria e humildade para respeitar, admirar e entender todos os pactos e relações que foram construídas ao longo das dificuldades e conquistas”, acredita Andrea. E é justamente para não perder o trabalho feito pelos fundadores que as empresas familiares, de uma maneira geral, estão mudando.

Fonte: Redação SM - Supermercado Moderno

O verdadeiro Varejo Verde. Muito além da sacolinha...

Vale a pena recordar...

Eleita Empresa Sustentável pela revista Exame no fim de 2009, uma das ações que deu o prêmio à rede de hipermercados Wal-Mart foi a liderança no acordo entre varejistas, o Greenpeace e grandes frigoríficos para impedir a compra de carne produzida em fazendas da Amazônia, já que a pecuária é tida como a maior causa do desmatamento na região.

Outro fator foi o cuidadoso estudo e detalhamento das lojas ecoeficientes do Wal-Mart. Elas foram criadas para mostrar que é possível cuidar do meio ambiente tomando atitudes simples e conscientes.

Conheça um pouco do que foi feito:

■ As placas do estacionamento usam plástico reciclável.

■ As lonas são feitas a partir de garrafas pet recicladas.

■ Existe um estacionamento reservado para bicicletas.

■ Para incentivar a carona, há vagas especiais para carros com mais de uma pessoa.

■ As peças de sinalização e comunicação da loja usam cola à base de água, que é menos poluente e não agride o meio ambiente.

■ Todos os funcionários foram capacitados pelo Instituto Akatu para entender o que é uma loja ecoeficiente, compreender a importância da sustentabilidade e organizar visitas guiadas pela loja.

■ O estacionamento interno conta com sensores de luminosidade e utiliza lâmpadas que gastam metade da energia das convencionais.

■ O teto da loja é rebaixado em 20%. Isto permite que a potência do ar-condicionado seja melhor aproveitada.

■ O uso de claraboias aproveita a luz natural do dia.

O Wal Mart alimenta um perfil no Twitter, chamado VarejoVerde.  Confira!

Assista no final desta página vídeos mostrando com mais detalhes, o que foi feito pelo Wal Mart Brasil que, sem dúvida, está muito à frente dos demais varejistas brasileiros quando o assunto é sustentabilidade.

10 dicas para reter talentos em sua empresa

Sócio da DN Consult, Dorival Donadão, dá dicas para tornar uma empresa atraente para bons profissionais.

Como atrair e reter talentos em um cenário de alta competição pela mão de obra? Dorival Donadão, sócio da DN Consult, abordou a questão durante sua palestra no 2° Curso PME.

De acordo com um recente estudo da Delloitte, reter talentos está no topo das prioridades dos empresários de todos os portes – 56% dos 352 executivos ouvidos no estudo afirmaram ter esta preocupação. “Antes de custos e competitividade, capital humano é a principal preocupação dos empresários”, destaca Donadão.

Para o especialista, o principal desafio dos empreendedores é entender o custo benefício de identificar e manter profissionais com competência diferenciada. “Estamos vivendo um momento de apagão de mão de obra. Não se trata nem de talentos. É fundamental manter os profissionais minimante qualificados”, diz.

Confira a seguir dicas do especialista para atrair e manter profissionais na sua empresa:

1. Invista em treinamento
Para o especialista, o déficit de capacitação é um dos principais gargalos do mercado de trabalho hoje. Para resolvê-lo, é preciso investir em treinamento dentro de casa. “É preciso desmistificar a palavra talento. Talento é alguém capaz de dar conta do recado. Isso pode ser alcançado com foco, objetividade, disciplina e treinamento”, diz.

2. Multiplique a competência
Aproxime os profissionais com potencial daqueles que já apresentam um bom desempenho. “Use o conteúdo do competente como um objeto de aprendizado para os outros. Assim, quando você for embora, ele não fica na mão”, destaca.

3. Desenvolva os talentos
“Quem é talentoso não quer ser ‘retido’, ele quer ser desenvolvido, desafiado, provocado”, diz Donadão. Cabe ao gestor criar um ambiente propício para que os funcionários talentosos se sintam motivados a explorar seu potencial.

4. Exija produtividade em troca de aumento
Na hora de negociar com um funcionário que recebeu uma proposta para sair da empresa, exija contrapartidas para o aumento proposto. “Se você entrar no leilão e subir o salário sem exigir o aumento de produtividade, a empresa sai perdendo”, aconselha.

5. Reconheça os funcionários
Saiba reconhecer os funcionários pela sua participação no sucesso do negócio. “O reconhecimento não é só monetário. É deixar claro que a pessoa é útil, necessária, imprescindível”, diz o especialista. “O feedback deve ser dado sistematicamente por meio de instrumentos definidos de avaliação da performance do funcionário”, destaca.

6. Envolva os colaboradores em uma causa
“As pessoas se engajam não em tarefas cotidianas, mas em uma causa”, alerta Donadão. Por isso, é importante compartilhar com os funcionários uma visão de futuro, estabelecendo os desafios de cada um para que ela seja alcançada.

7. Defina bem os papéis
“Parece óbvio, mas o profissional deve saber exatamente o que é esperado dele”, diz o especialista. Segundo ele, é importante definir claramente as funções e responsabilidades de cada cargo para que o profissional saiba o que deve fazer, em que prazo e com qual nível de qualidade.

8. Ofereça oportunidades de crescimento

Mostre aos funcionários que eles terão oportunidades de crescer dentro da empresa. “Não é crescer só pelo bolso, mas também pelo aprendizado”, aponta Donadão. “O próprio ambiente de trabalho é um laboratório”, ele destaca.

9. Tenha coerência ao definir cargos e salários
“É um importante manter um mínino de racionalidade na hora de definir salários para não ficar vulnerável a críticas”, recomenda o especialista. A dica é criar uma escala com patamares pré-definidos para evitar discrepâncias.

10. Institua a meritocracia“Remunere os funcionários pelo mérito, pelos resultados e não pelo tempo de casa ou por critérios subjetivos”, conclui o especialista.

Fonte: Exame.com - Por: Daniela Moreira

Aos poucos, o Varejo Mix está migrando para um novo blog: o Total Retail

clique aqui e conheça o Total Retail

Acesse agora e conheça o Total Retail.  Um formato mais leve, dinâmico e objetivo, que concentra notícias e atualidades do Varejo, Gestão, Consumidor e Mercado.

Pesquisa aponta o que o consumidor mais valoriza ao comprar pela Internet

 Preço não é fator determinante ao comprar via web.

Em pesquisa realizada através de uma enquete, veiculada no Facebook e Twitter pelo blog Total Retail por 15 dias, entre 14 e 30 de abril/2011, a grande maioria apontou a "Praticidade" como principal fator que o leva a utilizar a internet como canal de compra.

A "Mobilidade", ou seja, a possibilidade de comprar em qualquer lugar quando se está conectado, foi o segundo fator mais votado, com 20%.

Ruptura atinge 7% em supermercados

O dado é referente a 2010 e consta no 40º Ranking de Supermercados, levantamento feito por SM com as principais empresas do setor, que será divulgado na íntegra na edição de abril deste ano. De acordo com os dados da pesquisa, a principal causa do problema é a falha no cadastro, que teve nota 7 em uma escala de 1 a 10, sendo 1 o menos importante e 10 o mais significativo. Em 2009, a nota ficou em 5,3.

Segundo Álvaro Farana, diretor-presidente da Constru Software, consultoria especializada na implementação de soluções de varejo da SAP, a base para o desenvolvimento de um cadastro eficiente ainda é a confiabilidade dos dados, e é nesse alvo que as empresas de autosserviço precisam mirar.

A razão é simples. “Continua crescendo o número de novos produtos que chegam ao mercado, o que incha o cadastro e aumenta o desafio de mantê-lo atualizado”, diz Farana. Para ele, a maior complexidade ampliou o número de informações consideradas básicas para organizar o cadastro. Se antes os dados se resumiam a características do produto e de suas embalagens, hoje eles se dividem em três partes primordiais, segundo Farana: dados sobre o produto, relacionados à cadeia de abastecimento – volume e tamanho, por exemplo – e tributários. “O cadastro transita em várias áreas e o problema é sincronizá-las", afirma o executivo.

Para isso, é preciso investir em sistemas de gestão e em pessoas, de acordo com José Angelo Gambaroni, sócio-proprietário da consultoria GSRetail Software. “Tanto que, em algumas redes, o cadastro se transformou em uma área voltada à inteligência de mercado. Mas é importante que os profissionais desse setor tenham conhecimento mercadológico para atuar na introdução de produtos e fornecedores. Também precisam ter bagagem para coordenar pesquisas de preços realizadas na concorrência, administrar essas informações, apoiar promoções e preparar tabloides”, explica Gambaroni.

Ainda de acordo com 40º Ranking de Supermercados, a segunda maior causa de ruptura, com nota 6,5, é o alto giro dos produtos. Na sequência vem falta de espaço no expositor (nota 6,2), empatado com o quesito muitos itens/variedade (6,2). Também aparecem outros problemas, como falhas nas entregas do centro de distribuição (5,9), incompatibilidade entre estoque físico e virtual (5,3). Os respondentes apontaram ainda falhas no pedido (4,9), falhas na reposição no ponto de venda (4,3), erros na gestão de estoque (4,3) e, por último, falhas na entrega da indústria (4,0).

Fonte: SM, por Viviane Sousa

Tirando proveito (e lucro) dos pontos quentes em uma loja

Se pararmos para observar, em todas as lojas de departamentos, supermercados e em outros formatos de varejo, notamos pessoas entrando, indo, saindo e vindo. Para lá e para cá. Todo o tempo...

Muitos comerciantes não pensaram em rentabilizar sua operação aproveitando este vai e vem de clientes. Neste artigo você tem uma introdução ao conceito e estratégia para melhor aproveitar o tráfego de pessoas em sua loja.

Aprenda a otimizar a presença dos seus clientes na loja.

Você já parou para observar o comportamento e o fluxo dos clientes em uma loja de supermercado?

“Fluxo”?!?

Bom, vale à pena lembrar que “fluxo de clientes” é o caminho natural seguido pelos shoppers do momento que entram na loja e circulam pelos corredores e seções. É o resultado do sentido e a direção mais comum gerados pelo tráfego de pessoas em uma loja.

Existe em nosso varejo uma grande quantidade de redes, cadeias e lojas independentes que sequer faz a medição ou controla o volume de pessoas que entram diariamente em suas lojas. Muitos deles, estimam este número, mas não dão o tratamento necessário à informação.

Logo, é fácil notar que se não há medição, inexiste uma ação – uma estratégia, para aproveitar ainda mais este fluxo.

Se pararmos para observar, notamos com facilidade que em todos os formatos de loja existem setores, locais onde a concentração e o fluxo de clientes são mais intensos. Pontos onde temos até um certo congestionamento no vai e vem de pessoas. Estes são os Pontos Quentes.

Nestes locais, alguma coisa atrai com mais força a atenção dos clientes, fazendo-os ficar mais tempo parados nestes pontos.

O que será?

Produtos de alto-giro? Itens de consumo diário? Mercadorias básicas? Promoções? Merchandising? Ações de degustação e sampling?  O que será?

Posso afirmar que é um mix de tudo isso.

Mas, nas empresas que utilizam a inteligência comercial para rentabilizar toda a operação, afirmo sem dúvida alguma que estes pontos quentes são os locais que entregam ao shopper tudo o que ele busca e ainda agrega algo mais; Surpreendendo-o e encantando o cliente.

Pesquisas de perfil e hábitos de consumo, aliadas à um plano estratégico, com foco em otimizar o ponto de venda, tem sido bastante valorizados em algumas redes do varejo. Afinal, empresários e executivos – que investem fortunas para trazer clientes para dentro das suas lojas – finalmente encontraram uma forma para medir, planejar e rentabilizar ainda mais o momento da compra.

Destes estudos e medições derivam ações que vão desde uma simples inversão da ordem de exposição das mercadorias em um corredor – colocando produtos de maior conveniência e margem logo no início da seção (início do fluxo) e posicionando os itens geradores de tráfego, que geralmente estão em todas as listinhas de compra, no final do corredor. Dessa forma, o shopper é conduzido por toda a extensão do corredor e seção até chegar na gôndola onde provavelmente encontrará o produto que o trouxe à loja; Passando por ações de cross-merchandising, revisão de mix e chegando ao gerenciamento por categorias, muito pode ser feito para entender melhor o cliente e tirar o máximo deste conhecimento.

Mas atenção! Criar e gerir pontos quentes requer conhecer no detalhe o seu cliente e a sua loja, pois você terá que igualmente gerir os "pontos frios", de menor circulação de pessoas para equilibrar venda, margem e ticket-médio.

Se tiver dificuldades ou deseja receber informações e dicas sobre como melhorar a venda e o ticket médio nos "Pontos Frios", entre em contato conosco!  Será um prazer atende-lo. Entre em contato: mail.VarejoMix@gmail.com

Tirando proveito dos Pontos Quentes em uma Loja

Se pararmos para observar, em todas as lojas de departamentos, supermercados e em outros formatos de varejo, notamos pessoas entrando, indo, saindo e vindo. Para lá e para cá. Todo o tempo...

Muitos comerciantes não pensaram em rentabilizar sua operação aproveitando este vai e vem de clientes. Neste artigo você tem uma introdução ao conceito e estratégia para melhor aproveitar o tráfego de pessoas em sua loja.

Aprenda a otimizar a presença dos seus clientes na loja.

Você já parou para observar o comportamento e o fluxo dos clientes em uma loja de supermercado?

“Fluxo”?!?

Bom, vale à pena lembrar que “fluxo de clientes” é o caminho natural seguido pelos shoppers do momento que entram na loja e circulam pelos corredores e seções. É o resultado do sentido e a direção mais comum gerados pelo tráfego de pessoas em uma loja.

Existe em nosso varejo uma grande quantidade de redes, cadeias e lojas independentes que sequer faz a medição ou controla o volume de pessoas que entram diariamente em suas lojas. Muitos deles, estimam este número, mas não dão o tratamento necessário à informação.

Logo, é fácil notar que se não há medição, inexiste uma ação – uma estratégia, para aproveitar ainda mais este fluxo.

Se pararmos para observar, notamos com facilidade que em todos os formatos de loja existem setores, locais onde a concentração e o fluxo de clientes são mais intensos. Pontos onde temos até um certo congestionamento no vai e vem de pessoas. Estes são os Pontos Quentes.

Nestes locais, alguma coisa atrai com mais força a atenção dos clientes, fazendo-os ficar mais tempo parados nestes pontos.

O que será?

Produtos de alto-giro? Itens de consumo diário? Mercadorias básicas? Promoções? Merchandising? Ações de degustação e sampling?  O que será?

Posso afirmar que é um mix de tudo isso.

Mas, nas empresas que utilizam a inteligência comercial para rentabilizar toda a operação, afirmo sem dúvida alguma que estes pontos quentes são os locais que entregam ao shopper tudo o que ele busca e ainda agrega algo mais; Surpreendendo-o e encantando o cliente.

Pesquisas de perfil e hábitos de consumo, aliadas à um plano estratégico, com foco em otimizar o ponto de venda, tem sido bastante valorizados em algumas redes do varejo. Afinal, empresários e executivos – que investem fortunas para trazer clientes para dentro das suas lojas – finalmente encontraram uma forma para medir, planejar e rentabilizar ainda mais o momento da compra.

Destes estudos e medições derivam ações que vão desde uma simples inversão da ordem de exposição das mercadorias em um corredor – colocando produtos de maior conveniência e margem logo no início da seção (início do fluxo) e posicionando os itens geradores de tráfego, que geralmente estão em todas as listinhas de compra, no final do corredor. Dessa forma, o shopper é conduzido por toda a extensão do corredor e seção até chegar na gôndola onde provavelmente encontrará o produto que o trouxe à loja; Passando por ações de cross-merchandising, revisão de mix e chegando ao gerenciamento por categorias, muito pode ser feito para entender melhor o cliente e tirar o máximo deste conhecimento.

Mas atenção! Criar e gerir pontos quentes requer conhecer no detalhe o seu cliente e a sua loja, pois você terá que igualmente gerir os "pontos frios", de menor circulação de pessoas para equilibrar venda, margem e ticket-médio.

Se tiver dificuldades ou deseja receber informações e dicas sobre como melhorar a venda e o ticket médio nos "Pontos Frios", entre em contato conosco!  Será um prazer atende-lo. Entre em contato: mail.VarejoMix@gmail.com

Conheça Marcelo Aranha e algumas de suas publicações

Apenas 5% dos lançamentos foram inovadores em 2010

É o que apontou levantamento feito pela consultoria Nielsen. O estudo considerou como conceito de inovação produtos que criam novas categorias, estimulam novos usos, mudam os hábitos dos consumidores e geram vendas adicionais para suas categorias. Com base nisso, dos 15,8 mil itens lançados em 2010, nada menos do que 95% são semelhantes ou iguais a versões já existentes no mercado – os chamados ‘me toos’.

“Não é que esses produtos não atendam o público. Muitas vezes estamos falando de uma nova embalagem desenvolvida para atender uma necessidade específica, mas não geram tantos benefícios quanto as inovações que chamamos de memoráveis”, diz Arlete Soares Corrêa, gerente de desenvolvimento de clientes da consultoria.

O estudo da Nielsen indica que todos os lançamentos juntos geraram um aumento de 4,9% nas vendas de 140 categorias auditadas pelo instituto no ano passado. Sem essas novidades, o aumento teria sido de apenas 0,2%. No entanto, se o número de itens inovadores fosse maior, as vendas teriam crescido muito mais.

O próprio estudo aponta que um item inovador, só pelo seu conceito diferente, pode contribuir com aumento no volume de vendas 9% superior à média de todos os lançamentos juntos. Se o trabalho de distribuição nos pontos de venda for forte, é possível elevar em 20% o consumo. Por fim, apoio de merchandising nas lojas impulsiona em mais 20%. “Em outras palavras, as inovações ‘de verdade’ podem gerar vendas até 49% superiores à média”, afirma Luiz Carlos Gaspar, executivo de atendimento da Nielsen.

Por: Alessandra Morita , SM

Fidelizar... Quem?

Atualmente, o varejo está inserido em um cenário altamente competitivo e sensível a mudanças. Com isso, muitas empresas buscam soluções e fazem investimento em ferramentas de fidelização.

Mas, na minha visão, podemos agregar mais inteligência às estratégias de fidelização.

Mesmo em tempos de economia estável ou crescente, é bastante comum que os varejistas tenham como alvo de suas ações de marketing o trabalho de manutenção dos clientes fiéis.

Em cenários de crise e com sinais de recessão, o foco em manter a fidelização é ainda mais incisivo – tendo em vista a necessidade de “garantir” o faturamento. Mas será que esse conceito é real?

No mundo globalizado e competitivo de hoje, é necessário fugir um pouco do comum e pensar fora da caixa.

Os clientes fiéis merecem sim atenção e tratamento especial; Mas, como o nome já diz, este público já é fiel. Tão fiel que em momentos de crise, quando todos tem que apertar os cintos e segurar as despesas, eles optam por reduzi-las justamente nas lojas em que tem o hábito de freqüentar (onde são fiéis)...

Isso que dizer que, se por conta de uma crise temos que gastar de 10% a 15% menos nas compras de supermercado, é lógico que essa redução será no supermercado onde costumeiramente fazemos as nossas compras.

Logo, é a empresa que tanto investe na manutenção dos clientes fiéis, quem sente primeiro a retração no consumo através da queda nas vendas.

Então, o que fazer? Deixar de investir na fidelização dos clientes? Investir nos clientes fiéis da concorrência? Como compensar esta perda?

Nunca deixe de investir na manutenção da fidelização. Nem tampouco tente “roubar” os fiéis clientes do seu concorrente. (afinal eles já são fiéis a outro!!!).

O foco deve ser a parcela de consumidores “Indecisos” ou “sem fidelidade definida”; Passantes. Pessoas que não se importam em comprar aqui ou ali. Apenas compram. Mas, inconscientemente tem este comportamento porque até então ninguém se preocupou em estudá-los e conhecê-los para montar uma estrutura de atendimento atrativa o suficiente a ponto de fidelizá-los.

Se considerarmos arbitrariamente que estes consumidores gastam em determinada loja cerca de apenas 25% do que consomem no mês, podemos considerar um objetivo de crescimento suave aumentar este gasto para 37,50%. Ou seja, direcionar parte do esforço de marketing e pesquisa para entender o que - em termos qualitativos e quantitativos - este público busca, para então agregar 50% de crescimento aos gastos destes consumidores dentro da sua loja.

50% parece ser um objetivo ousado. Mas em números absolutos, significa dizer que buscamos aumentar para R$ 75,00 o ticket médio de quem compra apenas R$ 50,00 em sua loja mas na verdade gasta R$ 200,00 no total, divididos em diversas outras lojas da vizinhança.

Para isso, ferramentas como Pesquisa de Perfil do Shopper, Gestão por Categorias, Clusterização, Revisão Estratégica do Sortimento, Layout e Planograma são indispensáveis ao negócio - Seja qual for o tamanho deste negócio.

Atendimento ao cliente - Muito além do cafezinho...

Tratar bem o cliente não garante um bom atendimento

Está bastante claro que a globalização aproximou e aproxima cada vez mais os consumidores da informação.  E, por conseqüência, faz com que as empresas melhorem e adéqüem cada vez mais seus formatos de atendimento, produtos e serviços, para atender com excelência um público cada vez mais exigente e esclarecido.

Por outro lado, ainda existe um número considerável de instituições que insistem em caminhar na contra-mão e trabalham com foco em si mesmas;  Tem por objetivos principais o atendimento de suas necessidades próprias em detrimento às necessidades e expectativas do público que deveria ser seu target:  Os clientes.

Inclusive, eu já tive o lamentável desprazer de ouvir a seguinte declaração de um chefe-de-seção em uma rede de supermercados que arrumara os enlatados na prateleira pela manhã e próximo da hora do almoço afirmou:  “Eu deixei tudo arrumado, mas aí – vem o cliente, mexe e estraga todo o meu trabalho...”  (!?!?!?!)

Este tipo de afirmação é o reflexo de conceitos e métodos de gestão que sequer posso classificar como ultrapassados, pois me recuso a acreditar que, mesmo remotamente, possam ter existido como “conceito”. 

Esta mentalidade infelizmente existe, mas pertence à um universo que muito em breve será forçado a mudar ou se auto destruirá.

Um exemplo prático é quando um vendedor recebe um potencial cliente em sua loja, abre um sorriso, é gentil e demonstra toda a atenção do mundo esperando vender para este cliente.

Logo após atingir seu único objetivo (vender), a máscara cai e o então cortejado cliente passa a ser mera estatística em um quadro de acompanhamento de metas mensais.

E...  ...Coitado deste cliente se por alguma eventualidade retornar à loja com alguma dúvida ou defeito no produto!!!

Nessa hora, ele migra de estatística para rejeitado...

Partindo do princípio que o vendedor está na base de uma organização corporativa composta também por supervisores (que pensam em aumentar as vendas), gerentes (com foco em aumentar a margem) e diretores (trabalhando para reduzir os quadros e aumentar o lucro), podemos entender o tamanho da dificuldade que esta corporação terá para mudar sua cultura e adequar-se à realidade que há muito tempo deixou de ser tendência para se tornar cotidiano.

De nada adianta contratar consultores, aplicar treinamentos e confeccionar cartazes com frases motivacionais se na essência estes profissionais continuam a subestimar consumidores, destratar clientes, majorar preços e ignorar prazos de validade dos produtos vendidos...

Todo este universo nebuloso de má gestão impede que empresas desse tipo consigam enxergar a diferença e a abrangência entre ATENDER e TRATAR um cliente.

Enquanto tratar (bem ou mal) um cliente não passa de mero teatro, puro conjunto de gestos e frases, ATENDER engloba muito mais do que isso.

Atendimento está intrinsecamente conectado a Relacionamento.

Um bom e completo atendimento inicia por exemplo, com uma loja limpa, bem organizada e sinalizada, com sortimento adequado de produtos, que devem estar precificados corretamente - com preços competitivos - para então ser complementado com o lado humano do bom tratamento, do interesse e empatia necessários para verdadeiramente preencher as necessidades e expectativas do cliente.

Ao passar no caixa e pagar pelo produto que escolheu, o cliente apenas sela o atendimento, que deverá perdurar muito além daquele momento.

E, quando estiver difícil lembrar e cumprir o bom atendimento, devemos lembrar de uma frase básica, mas verdadeira:

“É o cliente quem paga o nosso salário.”

Se ele decidir não entrar mais em nossa loja...  ...Se optar por comprar somente os produtos em oferta na nossa loja e os demais itens em um concorrente...  ...Se ele comentar com amigos do mau atendimento recebido em nosso  estabelecimento...  ...Enfim, se ele não estiver satisfeito, a empresa perde sua essência e é condenada a sair do negócio, fechar as portas.

Com tecnologia, Unicompra reduz ruptura de 12% para 8%

Por: Redação SM
Ruptura não era assunto que preocupasse a Unicompra, maior rede de supermercados de Alagoas. A empresa nem desconfiava que enfrentava esse grave problema até que aplicou questionários nos clientes para medir o grau de satisfação com o atendimento das lojas – são 16 unidades.

Não deu outra. Era com a falta de produtos que os consumidores mais se incomodavam. “Surpresos, partimos para o diagnóstico das causas e iniciamos as correções. Em dois anos, reduzimos a ruptura de 12% para 8%”, conta orgulhoso Rusijanio Lúcio Freire, diretor de marketing da rede.

De acordo com o executivo, os principais entraves ocorriam porque os fornecedores atrasavam na entrega ou entregavam pedidos incompletos. Mas foram identificadas também falhas de comunicação entre as lojas, centro de distribuição e o setor de compras: não havia levantamento eficaz de estoque no CD e em cada loja, e nem dos produtos mais vendidos.

“Identificamos ainda problemas no reabastecimento da gôndola: algumas vezes o produto estava em estoque, mas as prateleiras permaneciam vazias, e em outras, a mercadoria estava simplesmente na seção errada, o que causava falsa ruptura”, diz Freire.

Maior investimento em softwares

Detectados os obstáculos, foram adotadas as medidas que trariam a solução. O primeiro passo foi realizar uma análise do perfil dos consumidores, a fim de definir o sortimento específico de cada loja. “Eliminamos os produtos de baixo giro, abrindo espaço para armazenagem nos depósitos de cada loja e também no centro de distribuição”, salienta Freire.

A rede treinou ainda todos os colaboradores, mostrando os motivos e as consequências da ruptura de cada loja. Reuniões com encarregados de cada setor tornaram-se rotina, especialmente para motivá-los a acompanhar os estoques e estreitar o relacionamento com os compradores.

“Verificamos ainda o nível de ruptura em cada dia da semana, para identificar os momentos em que a demanda crescia e, portanto, exigia mais cuidado no abastecimento. O maior investimento, contudo, foi na área de tecnologia, para obter inventários consistentes e informações precisas de produtos e marcas mais vendidos”, diz Freire.

A empresa informatizou toda a rede por meio do software de gestão integrado Ciss-Poder, que auxilia os compradores a acompanhar as vendas e o estoque dos produtos e permite realizar pedidos mais realistas. Além disso, a produtividade aumentou, dispensando reforço da equipe, mesmo com o crescimento real nas vendas de 22% – R$ 151,3 milhões em 2009.

Novos fornecedores para diminuir dependência

De nada adiantaria resolver os problemas na empresa, se não fossem tomadas medidas em relação aos fornecedores, que não cumprem prazos de entrega ou não entregam o pedido completo. Um dos caminhos adotados foi diversificar o número de fornecedores em todas as categorias de produtos.

“Cerca de 80% das nossas compras são feitas diretamente com as indústrias, porém temos vários distribuidores cadastrados para suprir qualquer eventualidade no atraso ou falta de produtos. Também compartilhamos produtos entre as lojas. Se uma unidade tem itens em falta é abastecida pela loja cujo estoque tem alguma folga. Freire reconhece que essa atitude ainda é necessária porque a rede não conseguiu identificar o estoque mínimo a partir do qual os pedidos deverão ser disparados. “O ‘estoque regulador’ ainda está em fase de teste, mas vamos chegar lá. A ideia é continuar diminuindo a ruptura ”, finaliza.

Perfil da rede Unicompra

Fundação: 1985

Sede: Arapiraca (AL)

Nº de funcionários: 1.400

Nº de lojas: 16

Tipo de lojas: supermercados

Perfil de público: todos

Tíquete médio: R$ 34,00

Faturamento em 2009: 151,3 milhões

Crescimento real em 2009: 22%

Previsão de crescimento para 2010: 25%

Fonte: Supermercado Moderno, Online

Envie sua dúvida, sugestão ou comentário para o Total Retail:

Clique aqui e mande uma mensagem para o Total Retail

mail.totalretail@gmail.com

Clipping SM - Supermercado Moderno

JBS estuda nova proposta para comprar Sara Lee
No mês passado, uma proposta da JBS SA havia sido rejeitada por ter sido considerada...

Varejo registra alta na venda de espumantes
A bebida foi o destaque do setor e o resultado de 2010 deve superar os 11,2 milhões de litros...

Demanda por crédito bate recorde em 2010
O número de consumidores que buscaram crédito no ano passado cresceu 16,4% em relação ao...

Lojas Americanas vai se incorporar à B2W
A varejista está se preparando para adquirir o total de ações em circulação no mercado de sua...
Fonte: SM - Supermercado Moderno