Gradativamente, Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart promovem mudanças no modo de negociar com parte de seus fornecedores. Antes, a prática mais comum era definir, a cada pedido, percentuais a serem descontados no valor final da fatura, relacionados a verbas de marketing e logística. Hoje, as empresas propõem que a fatura já chegue com um desconto único.
Na prática, um fornecedor que fechava um pedido por R$ 100, recebia apenas R$ 90, já que os R$ 10 restantes eram destinados a bancar custos internos do varejo, como transporte de mercadorias e inserção do produto em tabloides. Nesse esquema antigo, antes de receber os R$ 90 do pedido no prazo acordado, o fabricante precisava desembolsar a diferença. “Agora, o varejo propõe que eu fature R$ 90 sem ter de arcar com os custos intermediários”, conta um fornecedor de itens de linha branca.
Essa é uma das razões pelas quais a nova proposta tem sido bem recebida pelos fabricantes. A troca de verbas de marketing e logística por um só desconto começou a ser proposta no ano passado pelo Grupo Pão de Açúcar. Em 2010, foi a vez do Carrefour começar a adotar o modelo. Mais recentemente, o Walmart entrou na onda do desconto único.
Fonte: Valor Econômico 
As grandes redes - como são chamados Carrefour, Grupo Pão de Açúcar e WalMart - ainda possuem com seus fornecedores uma relação de verbas compondo anexos ao contrato anual de fornecimento.
Essas verbas destinam-se a investimentos em marketing, uso do sistema eletrônico de pedidos (EDI), entrega centralizada, reformas e inaugurações de lojas, não-troca de produtos avariados, entre outros custos operacionais do varejo.
De acordo com o gerente-comercial de uma indústria do setor de não-alimentos, "Minha empresa paga 22% de tudo o que fatura, de volta ao varejista, em verbas contratuais mensais. Ou seja, a cada R$ 1 milhão que eu vendo, R$ 220mil são descontados automaticamente em minhas faturas conforme contrato comercial firmado anualmente".
"Sem falar nos investimentos pontuais constantemente cobrados, como verbas para ações de aniversário, encartes, grandes promoções..." - completa o gerente, revelando que "não tem milagre!" - completa ele "nosso preço de custo é formado contemplando desde os insumos de fabricação, mão de obra, outros insumos e marketing. A verba do acordo comercial é tratada pela empresa como marketing e portanto já está no preço da tabela."
Em outras palavras, os preços dos produtos vendidos por estes fornecedores com contrato de verbas para as grandes redes, já é majorado com o valor de investimento cobrado em contrato pelas próprias redes.
Como ao calcular sua margem de lucro e formar o preço de venda para o consumidor, as redes partem do custo do produto comprado, elas já partem do valor "inflacionado" em função das verbas e acordos comerciais, tornando estes produtos mais caros ao chegarem nas prateleiras.
"Contudo, o fato de oferecermos tudo sob um mesmo teto, agregando serviços diferenciados como recarga de celulares, drogarias, lanchonetes, entre outros, é percebido pelo cliente e equilibra eventual diferença de preço que possamos ter em um produto ou outro quando comparado a um concorrente" - afirma o Gerente Geral de um grande hipermercado da Baixada Fluminense, RJ.
Em resumo, este é o varejo.
É nesse cenário que giram as grandes negociações e é neste mesmo mundo que todos nós fazemos nossas compras; Sejam em um grande hipermercado, seja em uma loja de bairro.
Portanto, o mais importante é estar sempre atento ao conjunto de benefícios agregados à compra: Variedade de Produtos + Opções de Marcas + Preços + Ofertas + Serviços Diferenciados + Atendimento. Na última linha, é o cliente que decidirá onde irá desembolsar o seu dinheiro.
Autor: Marcelo Aranha
