Se pararmos para observar, em todas as lojas de departamentos, supermercados e em outros formatos de varejo, notamos pessoas entrando, indo, saindo e vindo. Para lá e para cá... Todo o tempo... Muitos comerciantes não pensaram em rentabilizar sua operação aproveitando este vai e vem de clientes. Neste artigo você tem uma introdução ao conceito e estratégia para melhor aproveitar o tráfego de pessoas em sua loja.
Veja como otimizar a presença dos seus clientes na loja.
Veja como otimizar a presença dos seus clientes na loja.
Você já parou para observar o comportamento e o fluxo dos clientes em uma loja de supermercado?
“Fluxo”?!?
Bom, vale à pena lembrar que “fluxo de clientes” é o caminho natural seguido pelos shoppers do momento que entram na loja e circulam pelos corredores e seções. É o resultado do sentido e a direção mais comum gerados pelo tráfego de pessoas em uma loja.
Existe em nosso varejo uma grande quantidade de redes, cadeias e lojas independentes que sequer faz a medição ou controla o volume de pessoas que entram diariamente em suas lojas. Muitos deles, estimam este número, mas não dão o tratamento necessário à informação.
Logo, é fácil notar que se não há medição, inexiste uma ação – uma estratégia, para aproveitar ainda mais este fluxo.
Se pararmos para observar, notamos com facilidade que em todos os formatos de loja existem setores, locais onde a concentração e o fluxo de clientes são mais intensos. Pontos onde temos até um certo congestionamento no vai e vem de pessoas. Estes são os Pontos Quentes.
Nestes locais, alguma coisa atrai com mais força a atenção dos clientes, fazendo-os ficar mais tempo parados nestes pontos.
O que será?
Produtos de alto-giro? Itens de consumo diário? Mercadorias básicas? Promoções? O que?
Posso afirmar que é um mix de tudo isso.
Mas, nas empresas que utilizam a inteligência comercial para rentabilizar toda a operação, afirmo sem dúvida alguma que estes pontos quentes são os locais que entregam ao shopper tudo o que ele busca e ainda agrega algo mais; Surpreendendo-o e encantando o cliente.
Pesquisas de perfil e hábitos de consumo, aliadas à um plano estratégico, com foco em otimizar o ponto de venda, tem sido bastante valorizados em algumas redes do varejo. Afinal, empresários e executivos – que investem fortunas para trazer clientes para dentro das suas lojas – finalmente encontraram uma forma para medir, planejar e rentabilizar ainda mais o momento da compra.
Destes estudos e medições derivam ações que vão desde uma simples inversão da ordem de exposição das mercadorias em um corredor – colocando produtos de maior conveniência e margem logo no início da seção (início do fluxo) e posicionando os itens geradores de tráfego, que geralmente estão em todas as listinhas de compra, no final do corredor. Dessa forma, o shopper é conduzido por toda a extensão do corredor e seção até chegar na gôndola onde provavelmente encontrará o produto que o trouxe à loja; Passando por ações de cross-merchandising, revisão de mix e chegando ao gerenciamento por categorias, muito pode ser feito para entender melhor o cliente e tirar o máximo deste conhecimento.
Mas atenção! Criar e gerir pontos quentes requer conhecer no detalhe o seu cliente e a sua loja, pois você terá que igualmente gerir os "pontos frios", de menor circulação de pessoas para equilibrar venda, margem e ticket-médio.
