Empresas familiares X Sucessão. Gestão é o grande desafio.

Até pouco tempo, a principal preocupação das famílias controladoras era a sucessão. O problema continua presente, mas começa a ceder lugar à busca por uma administração mais competente.

O que mais preocupa as empresas familiares hoje?

Se você respondeu sucessão, está no caminho certo. Esse é um dos três problemas mais citados, segundo pesquisa da consultoria PricewaterhouseCoopers (PwC). Mas, ao contrário do que aconteceu no passado, a sucessão cedeu lugar a uma preocupação maior: a melhoria da gestão. Tanto é que 81% possuem um plano estratégico para garantir o futuro do negócio. E isso demonstra o amadurecimento dessas companhias, estejam as famílias diretamente na administração ou não.

O estudo da PwC foi feito com 100 empresas familiares nacionais de diversos setores da economia no período de 26 de maio a 17 de agosto de 2010. Foi considerada familiar a companhia em que o controle pertence ao fundador ou na qual pelo menos um membro da família participa da gestão. Também estão nesse grupo as empresas de capital aberto cujo fundador ou um dos membros da família participam do conselho e têm o controle por meio de ações.

Graças à crescente preocupação em tornar a administração mais profissional, a ideia de que empresa familiar é sinônimo de ineficiência começa a ficar para trás. Um exemplo é a carioca Prezunic, que já fatura R$ 2,5 bilhões, o que representa uma alta de 16,5% em relação a 2009, quando já havia crescido 17,8%.

Para chegar a esse patamar, a herdeira Andrea Cunha conta que atua no negócio de supermercados desde os 17 anos. Hoje ela é sócia do Prezunic ao lado do irmão Márcio. Ela lembra que a responsabilidade de fazer a empresa prosperar é grande para as gerações que sucedem no controle das empresas. “Cabe -nos ter sabedoria e humildade para respeitar, admirar e entender todos os pactos e relações que foram construídas ao longo das dificuldades e conquistas”, acredita Andrea. E é justamente para não perder o trabalho feito pelos fundadores que as empresas familiares, de uma maneira geral, estão mudando.

Fonte: Redação SM - Supermercado Moderno

O verdadeiro Varejo Verde. Muito além da sacolinha...

Vale a pena recordar...

Eleita Empresa Sustentável pela revista Exame no fim de 2009, uma das ações que deu o prêmio à rede de hipermercados Wal-Mart foi a liderança no acordo entre varejistas, o Greenpeace e grandes frigoríficos para impedir a compra de carne produzida em fazendas da Amazônia, já que a pecuária é tida como a maior causa do desmatamento na região.

Outro fator foi o cuidadoso estudo e detalhamento das lojas ecoeficientes do Wal-Mart. Elas foram criadas para mostrar que é possível cuidar do meio ambiente tomando atitudes simples e conscientes.

Conheça um pouco do que foi feito:

■ As placas do estacionamento usam plástico reciclável.

■ As lonas são feitas a partir de garrafas pet recicladas.

■ Existe um estacionamento reservado para bicicletas.

■ Para incentivar a carona, há vagas especiais para carros com mais de uma pessoa.

■ As peças de sinalização e comunicação da loja usam cola à base de água, que é menos poluente e não agride o meio ambiente.

■ Todos os funcionários foram capacitados pelo Instituto Akatu para entender o que é uma loja ecoeficiente, compreender a importância da sustentabilidade e organizar visitas guiadas pela loja.

■ O estacionamento interno conta com sensores de luminosidade e utiliza lâmpadas que gastam metade da energia das convencionais.

■ O teto da loja é rebaixado em 20%. Isto permite que a potência do ar-condicionado seja melhor aproveitada.

■ O uso de claraboias aproveita a luz natural do dia.

O Wal Mart alimenta um perfil no Twitter, chamado VarejoVerde.  Confira!

Assista no final desta página vídeos mostrando com mais detalhes, o que foi feito pelo Wal Mart Brasil que, sem dúvida, está muito à frente dos demais varejistas brasileiros quando o assunto é sustentabilidade.

10 dicas para reter talentos em sua empresa

Sócio da DN Consult, Dorival Donadão, dá dicas para tornar uma empresa atraente para bons profissionais.

Como atrair e reter talentos em um cenário de alta competição pela mão de obra? Dorival Donadão, sócio da DN Consult, abordou a questão durante sua palestra no 2° Curso PME.

De acordo com um recente estudo da Delloitte, reter talentos está no topo das prioridades dos empresários de todos os portes – 56% dos 352 executivos ouvidos no estudo afirmaram ter esta preocupação. “Antes de custos e competitividade, capital humano é a principal preocupação dos empresários”, destaca Donadão.

Para o especialista, o principal desafio dos empreendedores é entender o custo benefício de identificar e manter profissionais com competência diferenciada. “Estamos vivendo um momento de apagão de mão de obra. Não se trata nem de talentos. É fundamental manter os profissionais minimante qualificados”, diz.

Confira a seguir dicas do especialista para atrair e manter profissionais na sua empresa:

1. Invista em treinamento
Para o especialista, o déficit de capacitação é um dos principais gargalos do mercado de trabalho hoje. Para resolvê-lo, é preciso investir em treinamento dentro de casa. “É preciso desmistificar a palavra talento. Talento é alguém capaz de dar conta do recado. Isso pode ser alcançado com foco, objetividade, disciplina e treinamento”, diz.

2. Multiplique a competência
Aproxime os profissionais com potencial daqueles que já apresentam um bom desempenho. “Use o conteúdo do competente como um objeto de aprendizado para os outros. Assim, quando você for embora, ele não fica na mão”, destaca.

3. Desenvolva os talentos
“Quem é talentoso não quer ser ‘retido’, ele quer ser desenvolvido, desafiado, provocado”, diz Donadão. Cabe ao gestor criar um ambiente propício para que os funcionários talentosos se sintam motivados a explorar seu potencial.

4. Exija produtividade em troca de aumento
Na hora de negociar com um funcionário que recebeu uma proposta para sair da empresa, exija contrapartidas para o aumento proposto. “Se você entrar no leilão e subir o salário sem exigir o aumento de produtividade, a empresa sai perdendo”, aconselha.

5. Reconheça os funcionários
Saiba reconhecer os funcionários pela sua participação no sucesso do negócio. “O reconhecimento não é só monetário. É deixar claro que a pessoa é útil, necessária, imprescindível”, diz o especialista. “O feedback deve ser dado sistematicamente por meio de instrumentos definidos de avaliação da performance do funcionário”, destaca.

6. Envolva os colaboradores em uma causa
“As pessoas se engajam não em tarefas cotidianas, mas em uma causa”, alerta Donadão. Por isso, é importante compartilhar com os funcionários uma visão de futuro, estabelecendo os desafios de cada um para que ela seja alcançada.

7. Defina bem os papéis
“Parece óbvio, mas o profissional deve saber exatamente o que é esperado dele”, diz o especialista. Segundo ele, é importante definir claramente as funções e responsabilidades de cada cargo para que o profissional saiba o que deve fazer, em que prazo e com qual nível de qualidade.

8. Ofereça oportunidades de crescimento

Mostre aos funcionários que eles terão oportunidades de crescer dentro da empresa. “Não é crescer só pelo bolso, mas também pelo aprendizado”, aponta Donadão. “O próprio ambiente de trabalho é um laboratório”, ele destaca.

9. Tenha coerência ao definir cargos e salários
“É um importante manter um mínino de racionalidade na hora de definir salários para não ficar vulnerável a críticas”, recomenda o especialista. A dica é criar uma escala com patamares pré-definidos para evitar discrepâncias.

10. Institua a meritocracia“Remunere os funcionários pelo mérito, pelos resultados e não pelo tempo de casa ou por critérios subjetivos”, conclui o especialista.

Fonte: Exame.com - Por: Daniela Moreira

Aos poucos, o Varejo Mix está migrando para um novo blog: o Total Retail

clique aqui e conheça o Total Retail

Acesse agora e conheça o Total Retail.  Um formato mais leve, dinâmico e objetivo, que concentra notícias e atualidades do Varejo, Gestão, Consumidor e Mercado.

Pesquisa aponta o que o consumidor mais valoriza ao comprar pela Internet

 Preço não é fator determinante ao comprar via web.

Em pesquisa realizada através de uma enquete, veiculada no Facebook e Twitter pelo blog Total Retail por 15 dias, entre 14 e 30 de abril/2011, a grande maioria apontou a "Praticidade" como principal fator que o leva a utilizar a internet como canal de compra.

A "Mobilidade", ou seja, a possibilidade de comprar em qualquer lugar quando se está conectado, foi o segundo fator mais votado, com 20%.

Ruptura atinge 7% em supermercados

O dado é referente a 2010 e consta no 40º Ranking de Supermercados, levantamento feito por SM com as principais empresas do setor, que será divulgado na íntegra na edição de abril deste ano. De acordo com os dados da pesquisa, a principal causa do problema é a falha no cadastro, que teve nota 7 em uma escala de 1 a 10, sendo 1 o menos importante e 10 o mais significativo. Em 2009, a nota ficou em 5,3.

Segundo Álvaro Farana, diretor-presidente da Constru Software, consultoria especializada na implementação de soluções de varejo da SAP, a base para o desenvolvimento de um cadastro eficiente ainda é a confiabilidade dos dados, e é nesse alvo que as empresas de autosserviço precisam mirar.

A razão é simples. “Continua crescendo o número de novos produtos que chegam ao mercado, o que incha o cadastro e aumenta o desafio de mantê-lo atualizado”, diz Farana. Para ele, a maior complexidade ampliou o número de informações consideradas básicas para organizar o cadastro. Se antes os dados se resumiam a características do produto e de suas embalagens, hoje eles se dividem em três partes primordiais, segundo Farana: dados sobre o produto, relacionados à cadeia de abastecimento – volume e tamanho, por exemplo – e tributários. “O cadastro transita em várias áreas e o problema é sincronizá-las", afirma o executivo.

Para isso, é preciso investir em sistemas de gestão e em pessoas, de acordo com José Angelo Gambaroni, sócio-proprietário da consultoria GSRetail Software. “Tanto que, em algumas redes, o cadastro se transformou em uma área voltada à inteligência de mercado. Mas é importante que os profissionais desse setor tenham conhecimento mercadológico para atuar na introdução de produtos e fornecedores. Também precisam ter bagagem para coordenar pesquisas de preços realizadas na concorrência, administrar essas informações, apoiar promoções e preparar tabloides”, explica Gambaroni.

Ainda de acordo com 40º Ranking de Supermercados, a segunda maior causa de ruptura, com nota 6,5, é o alto giro dos produtos. Na sequência vem falta de espaço no expositor (nota 6,2), empatado com o quesito muitos itens/variedade (6,2). Também aparecem outros problemas, como falhas nas entregas do centro de distribuição (5,9), incompatibilidade entre estoque físico e virtual (5,3). Os respondentes apontaram ainda falhas no pedido (4,9), falhas na reposição no ponto de venda (4,3), erros na gestão de estoque (4,3) e, por último, falhas na entrega da indústria (4,0).

Fonte: SM, por Viviane Sousa

Tirando proveito (e lucro) dos pontos quentes em uma loja

Se pararmos para observar, em todas as lojas de departamentos, supermercados e em outros formatos de varejo, notamos pessoas entrando, indo, saindo e vindo. Para lá e para cá. Todo o tempo...

Muitos comerciantes não pensaram em rentabilizar sua operação aproveitando este vai e vem de clientes. Neste artigo você tem uma introdução ao conceito e estratégia para melhor aproveitar o tráfego de pessoas em sua loja.

Aprenda a otimizar a presença dos seus clientes na loja.

Você já parou para observar o comportamento e o fluxo dos clientes em uma loja de supermercado?

“Fluxo”?!?

Bom, vale à pena lembrar que “fluxo de clientes” é o caminho natural seguido pelos shoppers do momento que entram na loja e circulam pelos corredores e seções. É o resultado do sentido e a direção mais comum gerados pelo tráfego de pessoas em uma loja.

Existe em nosso varejo uma grande quantidade de redes, cadeias e lojas independentes que sequer faz a medição ou controla o volume de pessoas que entram diariamente em suas lojas. Muitos deles, estimam este número, mas não dão o tratamento necessário à informação.

Logo, é fácil notar que se não há medição, inexiste uma ação – uma estratégia, para aproveitar ainda mais este fluxo.

Se pararmos para observar, notamos com facilidade que em todos os formatos de loja existem setores, locais onde a concentração e o fluxo de clientes são mais intensos. Pontos onde temos até um certo congestionamento no vai e vem de pessoas. Estes são os Pontos Quentes.

Nestes locais, alguma coisa atrai com mais força a atenção dos clientes, fazendo-os ficar mais tempo parados nestes pontos.

O que será?

Produtos de alto-giro? Itens de consumo diário? Mercadorias básicas? Promoções? Merchandising? Ações de degustação e sampling?  O que será?

Posso afirmar que é um mix de tudo isso.

Mas, nas empresas que utilizam a inteligência comercial para rentabilizar toda a operação, afirmo sem dúvida alguma que estes pontos quentes são os locais que entregam ao shopper tudo o que ele busca e ainda agrega algo mais; Surpreendendo-o e encantando o cliente.

Pesquisas de perfil e hábitos de consumo, aliadas à um plano estratégico, com foco em otimizar o ponto de venda, tem sido bastante valorizados em algumas redes do varejo. Afinal, empresários e executivos – que investem fortunas para trazer clientes para dentro das suas lojas – finalmente encontraram uma forma para medir, planejar e rentabilizar ainda mais o momento da compra.

Destes estudos e medições derivam ações que vão desde uma simples inversão da ordem de exposição das mercadorias em um corredor – colocando produtos de maior conveniência e margem logo no início da seção (início do fluxo) e posicionando os itens geradores de tráfego, que geralmente estão em todas as listinhas de compra, no final do corredor. Dessa forma, o shopper é conduzido por toda a extensão do corredor e seção até chegar na gôndola onde provavelmente encontrará o produto que o trouxe à loja; Passando por ações de cross-merchandising, revisão de mix e chegando ao gerenciamento por categorias, muito pode ser feito para entender melhor o cliente e tirar o máximo deste conhecimento.

Mas atenção! Criar e gerir pontos quentes requer conhecer no detalhe o seu cliente e a sua loja, pois você terá que igualmente gerir os "pontos frios", de menor circulação de pessoas para equilibrar venda, margem e ticket-médio.

Se tiver dificuldades ou deseja receber informações e dicas sobre como melhorar a venda e o ticket médio nos "Pontos Frios", entre em contato conosco!  Será um prazer atende-lo. Entre em contato: mail.VarejoMix@gmail.com

Tirando proveito dos Pontos Quentes em uma Loja

Se pararmos para observar, em todas as lojas de departamentos, supermercados e em outros formatos de varejo, notamos pessoas entrando, indo, saindo e vindo. Para lá e para cá. Todo o tempo...

Muitos comerciantes não pensaram em rentabilizar sua operação aproveitando este vai e vem de clientes. Neste artigo você tem uma introdução ao conceito e estratégia para melhor aproveitar o tráfego de pessoas em sua loja.

Aprenda a otimizar a presença dos seus clientes na loja.

Você já parou para observar o comportamento e o fluxo dos clientes em uma loja de supermercado?

“Fluxo”?!?

Bom, vale à pena lembrar que “fluxo de clientes” é o caminho natural seguido pelos shoppers do momento que entram na loja e circulam pelos corredores e seções. É o resultado do sentido e a direção mais comum gerados pelo tráfego de pessoas em uma loja.

Existe em nosso varejo uma grande quantidade de redes, cadeias e lojas independentes que sequer faz a medição ou controla o volume de pessoas que entram diariamente em suas lojas. Muitos deles, estimam este número, mas não dão o tratamento necessário à informação.

Logo, é fácil notar que se não há medição, inexiste uma ação – uma estratégia, para aproveitar ainda mais este fluxo.

Se pararmos para observar, notamos com facilidade que em todos os formatos de loja existem setores, locais onde a concentração e o fluxo de clientes são mais intensos. Pontos onde temos até um certo congestionamento no vai e vem de pessoas. Estes são os Pontos Quentes.

Nestes locais, alguma coisa atrai com mais força a atenção dos clientes, fazendo-os ficar mais tempo parados nestes pontos.

O que será?

Produtos de alto-giro? Itens de consumo diário? Mercadorias básicas? Promoções? Merchandising? Ações de degustação e sampling?  O que será?

Posso afirmar que é um mix de tudo isso.

Mas, nas empresas que utilizam a inteligência comercial para rentabilizar toda a operação, afirmo sem dúvida alguma que estes pontos quentes são os locais que entregam ao shopper tudo o que ele busca e ainda agrega algo mais; Surpreendendo-o e encantando o cliente.

Pesquisas de perfil e hábitos de consumo, aliadas à um plano estratégico, com foco em otimizar o ponto de venda, tem sido bastante valorizados em algumas redes do varejo. Afinal, empresários e executivos – que investem fortunas para trazer clientes para dentro das suas lojas – finalmente encontraram uma forma para medir, planejar e rentabilizar ainda mais o momento da compra.

Destes estudos e medições derivam ações que vão desde uma simples inversão da ordem de exposição das mercadorias em um corredor – colocando produtos de maior conveniência e margem logo no início da seção (início do fluxo) e posicionando os itens geradores de tráfego, que geralmente estão em todas as listinhas de compra, no final do corredor. Dessa forma, o shopper é conduzido por toda a extensão do corredor e seção até chegar na gôndola onde provavelmente encontrará o produto que o trouxe à loja; Passando por ações de cross-merchandising, revisão de mix e chegando ao gerenciamento por categorias, muito pode ser feito para entender melhor o cliente e tirar o máximo deste conhecimento.

Mas atenção! Criar e gerir pontos quentes requer conhecer no detalhe o seu cliente e a sua loja, pois você terá que igualmente gerir os "pontos frios", de menor circulação de pessoas para equilibrar venda, margem e ticket-médio.

Se tiver dificuldades ou deseja receber informações e dicas sobre como melhorar a venda e o ticket médio nos "Pontos Frios", entre em contato conosco!  Será um prazer atende-lo. Entre em contato: mail.VarejoMix@gmail.com

Conheça Marcelo Aranha e algumas de suas publicações

Apenas 5% dos lançamentos foram inovadores em 2010

É o que apontou levantamento feito pela consultoria Nielsen. O estudo considerou como conceito de inovação produtos que criam novas categorias, estimulam novos usos, mudam os hábitos dos consumidores e geram vendas adicionais para suas categorias. Com base nisso, dos 15,8 mil itens lançados em 2010, nada menos do que 95% são semelhantes ou iguais a versões já existentes no mercado – os chamados ‘me toos’.

“Não é que esses produtos não atendam o público. Muitas vezes estamos falando de uma nova embalagem desenvolvida para atender uma necessidade específica, mas não geram tantos benefícios quanto as inovações que chamamos de memoráveis”, diz Arlete Soares Corrêa, gerente de desenvolvimento de clientes da consultoria.

O estudo da Nielsen indica que todos os lançamentos juntos geraram um aumento de 4,9% nas vendas de 140 categorias auditadas pelo instituto no ano passado. Sem essas novidades, o aumento teria sido de apenas 0,2%. No entanto, se o número de itens inovadores fosse maior, as vendas teriam crescido muito mais.

O próprio estudo aponta que um item inovador, só pelo seu conceito diferente, pode contribuir com aumento no volume de vendas 9% superior à média de todos os lançamentos juntos. Se o trabalho de distribuição nos pontos de venda for forte, é possível elevar em 20% o consumo. Por fim, apoio de merchandising nas lojas impulsiona em mais 20%. “Em outras palavras, as inovações ‘de verdade’ podem gerar vendas até 49% superiores à média”, afirma Luiz Carlos Gaspar, executivo de atendimento da Nielsen.

Por: Alessandra Morita , SM

Fidelizar... Quem?

Atualmente, o varejo está inserido em um cenário altamente competitivo e sensível a mudanças. Com isso, muitas empresas buscam soluções e fazem investimento em ferramentas de fidelização.

Mas, na minha visão, podemos agregar mais inteligência às estratégias de fidelização.

Mesmo em tempos de economia estável ou crescente, é bastante comum que os varejistas tenham como alvo de suas ações de marketing o trabalho de manutenção dos clientes fiéis.

Em cenários de crise e com sinais de recessão, o foco em manter a fidelização é ainda mais incisivo – tendo em vista a necessidade de “garantir” o faturamento. Mas será que esse conceito é real?

No mundo globalizado e competitivo de hoje, é necessário fugir um pouco do comum e pensar fora da caixa.

Os clientes fiéis merecem sim atenção e tratamento especial; Mas, como o nome já diz, este público já é fiel. Tão fiel que em momentos de crise, quando todos tem que apertar os cintos e segurar as despesas, eles optam por reduzi-las justamente nas lojas em que tem o hábito de freqüentar (onde são fiéis)...

Isso que dizer que, se por conta de uma crise temos que gastar de 10% a 15% menos nas compras de supermercado, é lógico que essa redução será no supermercado onde costumeiramente fazemos as nossas compras.

Logo, é a empresa que tanto investe na manutenção dos clientes fiéis, quem sente primeiro a retração no consumo através da queda nas vendas.

Então, o que fazer? Deixar de investir na fidelização dos clientes? Investir nos clientes fiéis da concorrência? Como compensar esta perda?

Nunca deixe de investir na manutenção da fidelização. Nem tampouco tente “roubar” os fiéis clientes do seu concorrente. (afinal eles já são fiéis a outro!!!).

O foco deve ser a parcela de consumidores “Indecisos” ou “sem fidelidade definida”; Passantes. Pessoas que não se importam em comprar aqui ou ali. Apenas compram. Mas, inconscientemente tem este comportamento porque até então ninguém se preocupou em estudá-los e conhecê-los para montar uma estrutura de atendimento atrativa o suficiente a ponto de fidelizá-los.

Se considerarmos arbitrariamente que estes consumidores gastam em determinada loja cerca de apenas 25% do que consomem no mês, podemos considerar um objetivo de crescimento suave aumentar este gasto para 37,50%. Ou seja, direcionar parte do esforço de marketing e pesquisa para entender o que - em termos qualitativos e quantitativos - este público busca, para então agregar 50% de crescimento aos gastos destes consumidores dentro da sua loja.

50% parece ser um objetivo ousado. Mas em números absolutos, significa dizer que buscamos aumentar para R$ 75,00 o ticket médio de quem compra apenas R$ 50,00 em sua loja mas na verdade gasta R$ 200,00 no total, divididos em diversas outras lojas da vizinhança.

Para isso, ferramentas como Pesquisa de Perfil do Shopper, Gestão por Categorias, Clusterização, Revisão Estratégica do Sortimento, Layout e Planograma são indispensáveis ao negócio - Seja qual for o tamanho deste negócio.